コホート分析の実務手順｜広告経由顧客の継続価値を比べる

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新しく獲得した顧客を施策別に見ると、初回の獲得費用だけでは分からない違いが見えることがあります。分析の前提をそろえ、比較できる表を作るための手順を整理します。

01顧客を分ける軸を決める

獲得月、商品、広告施策など、答えたい問いに合う軸を選びます。細かく分けすぎると各集団の人数が少なくなるため、まず大きな区分から確認します。再購入や再契約を新規獲得と混ぜないよう、顧客と注文の定義を統一します。

横軸を獲得後の経過月、縦軸を獲得した集団にすると、同じ経過期間で比較できます。売上、粗利、継続人数などは別に集計し、返品や欠損の扱いも明記します。将来分がまだ観測できないセルを、売上ゼロとして扱わないことが大切です。

短期の実績から無期限のLTVを断定しないようにします。広告の訴求と継続の関係が見えても、割引や商品構成、時期の影響を確認します。次の施策では、期待とのずれが少ない訴求を仮説として試し、観察期間をそろえて再評価します。

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※2026年10月13日更新。製品の提供状況と記事の説明を見直しました。